Parlons d’un problème de vente et de marketing auquel la plupart des entreprises sont confrontées depuis des années. Je ne parle pas de génération de prospects, de part de marché ou de fidélisation de la clientèle, bien que cela affecte toutes ces choses et bien plus encore. Je parle du gouffre qui sépare les ventes et le marketing.
Jetez un coup d’œil à une journée type dans la vie des ventes et du marketing pour voir si vous pouvez vous identifier…
Une journée dans la vie d’un marketeur
Un spécialiste du marketing travaille dur pour générer des prospects pour son équipe de vente. Elle optimise les opportunités de conversion sur le site Web de son entreprise, diffuse des campagnes par e‑mail, crée des pages de destination et fournit un contenu sécurisé précieux. Son travail génère un flux constant de prospects qu’elle transmet immédiatement à l’équipe commerciale. Parce que plus il y a de prospects, mieux c’est, n’est-ce pas ?
Notre spécialiste du marketing travaille chaque jour pour créer un contenu marketing et des supports de vente précieux. Elle envoie des e‑mails à l’équipe commerciale pour les informer de tout nouveau contenu au fur et à mesure qu’il est terminé. Elle télécharge même chaque nouvel article sur le compte Dropbox de l’entreprise pour que tout le monde puisse y accéder.
Ah, douce réussite !
Mais pas pour longtemps…
Son sang bout lorsqu’elle apprend que ses commerciaux n’ont même pas examiné les prospects qu’elle a générés. Elle frissonne de frustration en découvrant que la plupart des membres de l’équipe de vente ne connaissent pas la plupart du contenu qu’elle crée. Comment cela est-il possible?
Le marketing se sent sous-évalué et ignoré.
Une journée dans la vie d’un commercial
À travers le Grand Canyon des ventes et du marketing, une commerciale passe sa journée à répondre aux demandes urgentes des prospects, à voyager de réunion en réunion, à communiquer avec les clients, à répondre aux changements inattendus des acheteurs — sa vie est un chaos constant et façonnée par les changements.
Elle a souvent besoin de contenus pour répondre aux besoins immédiats de ses prospects. Cependant, cela entraîne de la frustration car les matériaux auxquels elle a accès ne sont pas ceux dont elle a besoin. Ils sont obsolètes ou — pire — ils ne semblent pas exister du tout. Cela signifie souvent qu’elle crée du contenu sur place. Cela prend du temps, ce qu’elle n’a tout simplement pas. Elle ne comprend pas pourquoi le marketing ne produit pas le contenu dont elle a besoin.
Pour couronner le tout, elle reçoit des notifications sans fin du marketing sur les nouveaux prospects à suivre, ce qui ajoute une pression supplémentaire à sa journée déjà stressante. Elle n’a pas le temps de suivre les communications avec ses propres prospects, sans parler d’une liste de nouveaux prospects provenant du marketing. De plus, les prospects marketing ne semblent jamais qualifiés et les suivre semble toujours être une perte de temps.
Les ventes se sentent incomprises et non soutenues par le marketing.
Semble familier? Oui c’est ce que je pensais.
Malheureusement, cette situation est incroyablement courante. Les spécialistes du marketing ne sont pas les seuls à se sentir sous-évalués et ignorés. En fait, jusqu’à 80 % des prospects marketing ne sont jamais exploités par les commerciaux. Et selon l’American Marketing Association, 90 % du contenu vendu n’est jamais utilisé à des fins commerciales.
Même les vendeurs sont justifiés dans leur frustration. Le CMO Council a constaté que les vendeurs passent plus de 40 % de leur temps à créer leurs propres messages et outils au lieu de vendre. De plus, selon HubSpot, seuls 27 % des prospects envoyés du marketing aux ventes sont qualifiés en premier.
Triste statistique, n’est-ce pas ? Alors pourquoi ça se passe ? C’est l’écart entre les ventes et le marketing que j’ai mentionné plus tôt. Ces deux équipes sont très distinctes et cela a un impact sur les entreprises pour lesquelles elles travaillent.
Il est temps de combler l’écart et d’aligner les ventes et le marketing une fois pour toutes. Bien que vous soyez probablement d’accord, vous ne le comprenez peut-être pas entièrement Pourquoi c’est si important ou ce qui peut être fait à ce sujet.
Pourquoi les ventes et le marketing DOIVENT être alignés
Raison #1 : Vos clients le voient
Selon IDC, jusqu’à 57 % des clients estiment que les vendeurs sont mal ou pas du tout préparés pour les premières réunions.
Se pourrait-il que ces commerciaux n’aient pas les ressources nécessaires pour bien préparer ces premiers rendez-vous ? Après tout, ces conversations avec les prospects sont assez importantes pour les commerciaux — ce sont des étapes importantes dans le processus de vente ! La grande majorité des vendeurs le feraient certainement vouloir être préparés pour qu’ils réussissent le mieux possible. Ils n’avaient tout simplement pas le contenu dont ils avaient besoin pour se préparer adéquatement.
Les commerciaux ont besoin de contenu pour engager efficacement les prospects et conclure des ventes. Mais pas n’importe quel contenu ne suffit pas. Vous avez besoin d’un contenu qui réponde directement aux besoins, aux défis et aux préférences des clients potentiels. Et ils doivent pouvoir accéder à tout moment aux dernières versions.
Que faire
Faites le premier pas pour aligner les ventes et le marketing et parlez directement aux commerciaux. Travaillez à bien comprendre les défis auxquels ils sont confrontés au cours du processus de vente. Demandez-leur quelles sont les lacunes qu’ils voient dans votre contenu marketing. Essayez de comprendre comment ils ont besoin d’accéder au contenu et quand et où ils en ont le plus besoin. Essayez de savoir quel support marketing a fonctionné et lequel n’a pas fonctionné — et pourquoi. Écoutez leurs commentaires et répertoriez les moyens de mieux servir vos commerciaux.
Une stratégie que j’aime utiliser consiste à demander aux commerciaux d’écrire les questions qu’ils reçoivent fréquemment des prospects. Utilisez ensuite cette liste de FAQ comme une liste de contenu que vous pouvez créer pour aider directement le représentant commercial dans sa prochaine demande.
La clé à retenir ici est que les spécialistes du marketing peuvent faire le premier pas pour aligner les ventes et le marketing en entamant une simple conversation avec les commerciaux. Demandez-leur simplement ce dont ils ont besoin et trouvez un moyen de le leur fournir.
Raison #2 : Surcharge de leads
Lorsque les ventes et le marketing ne sont pas alignés, les inefficacités sont inévitables. Comme dans les exemples ci-dessus, il y a de fortes chances que le marketing fournisse des prospects que les ventes ne toucheront jamais. Avec l’adoption croissante des plateformes d’automatisation du marketing et leur capacité à aider les spécialistes du marketing à faire plus que jamais, les spécialistes du marketing sont en mesure de générer de nombreux prospects. C’est génial. Ce qui n’est pas génial, c’est s’ils les transmettent tous aux ventes.
Pourquoi est-ce un tel problème ? Lorsque les commerciaux reçoivent plus de prospects qu’ils ne peuvent en suivre physiquement, ils deviennent saturés… et ces prospects sont négligés. Voici un exemple:
Supposons que vous vous efforciez d’atteindre un objectif de génération de prospects de 30 prospects par représentant et par semaine. Ça sonne bien! Autrement dit, jusqu’à ce que vous appreniez que chaque représentant commercial dispose généralement d’environ deux heures par semaine pour suivre les prospects, et que chaque prospect prend généralement environ 20 minutes de temps de suivi. Vous réalisez maintenant que chaque commercial a la capacité de suivre seulement six prospects chaque semaine. Ils ont travaillé dur pour leur en envoyer 30.
Voyez-vous le problème ici? Dans ce scénario, vous leur enverriez 24 prospects de plus qu’ils ne peuvent physiquement gérer. Tout le monde. Seul. La semaine.
Ce que vous pensiez être un grand succès marketing était en fait une surcharge de ventes. Et cela a conduit à des pistes négligées.
Que faire
Comme brièvement mentionné dans l’exemple précédent, l’une des premières étapes pour résoudre ce problème consiste à parler directement à vos commerciaux et à votre direction commerciale pour comprendre le nombre réaliste de prospects que chaque commercial est capable de suivre chaque semaine. Ajustez ensuite le nombre de prospects livrés en conséquence.
Cela ne signifie pas que vous essayez de générer moins de prospects. Pas du tout. Au lieu de cela, cela signifie que vous devrez peut-être les promouvoir et mieux les qualifier avant de les confier aux ventes.
Plus de travail pour le marketing ? Peut-être. Mais cela n’en vaudrait-il pas la peine si votre travail était réellement utilisé ? En alimentant les prospects avant de les transmettre aux ventes, vous augmentez les chances que les prospects que vous fournissez deviennent réellement des clients.
Selon un rapport sur la génération de la demande, les prospects nourris entraînent une augmentation moyenne de 20 % des opportunités de vente par rapport aux prospects non nourris. De plus, les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent des leads 50 % de prospects en plus qui sont réellement prêts à la vente. Mieux encore, ils produisent ces prospects à un tiers du coût des entreprises qui ne sont pas aussi douées pour le lead nurturing.
Investissez du temps pour mieux comprendre les ventes et la capacité de chaque commercial à suivre les prospects. Affinez ensuite votre processus de maturation des prospects pour améliorer la qualité et reconsidérez le volume de prospects que vous livrez aux ventes.
Raison #3 : Les revenus sont gaspillés
Lorsque les commerciaux passent du temps à rechercher ou à créer du contenu, non seulement cela redouble les efforts du marketing, mais cela les détourne également d’importantes opportunités de vente. Et ces opportunités gâchées s’ajoutent à des revenus gaspillés, en grande partie.
Considérez ceci : une étude d’IDC a révélé qu’en réduisant à peine 60 minutes de temps de préparation par semaine, une entreprise pouvait réaliser une activité aditionellement Génération de revenus de 300 000 $ ou plus par répétition! Dans une entreprise avec seulement 10 vendeurs, cela représente 3 millions de dollars par an. Si vous faites 100 répétitions, cela représente 300 millions de dollars par an.
Alors que seulement 60 minutes de temps de préparation peuvent générer 300 000 $ de ventes, imaginez combien de revenus potentiels de votre entreprise sont gaspillés lorsque les commerciaux ont du mal à trouver le contenu dont ils ont besoin.
Que faire
Range ce désordre. Alors que vous vous efforcez d’établir une meilleure relation avec vos commerciaux et d’établir une communication plus fréquente et significative, cherchez des moyens de réduire l’encombrement dans votre vie.
La technologie peut souvent aider ici. Il existe aujourd’hui des applications qui aident à gérer le contenu. De Google Drive à Basecamp, de Dropbox à Salesforce, n’importe quel outil peut servir de bibliothèque marketing virtuelle pour votre contenu. Tout le monde est disponible partout et sur n’importe quel appareil doté d’une connexion Internet, de sorte que les commerciaux n’auront aucun mal à obtenir le contenu dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin.
Si vous pouvez vous engager à ne mettre à disposition que les versions les plus récentes du contenu dans cette bibliothèque marketing, demandez à vos commerciaux de s’engager également. Demandez-leur d’obtenir ces versions à jour du contenu chaque fois qu’ils en ont besoin, plutôt que d’utiliser du contenu obsolète stocké ailleurs ou de créer le vôtre.
Comblez le fossé entre les ventes et le marketing. Contactez les ventes pour mieux comprendre leurs défis et leurs besoins. Travaillez ensemble pour mieux servir vos clients. Bien sûr, cela améliorera votre entreprise et augmentera probablement vos ventes, mais cela améliorera également votre satisfaction au travail, et pouvez-vous vraiment en évaluer le prix ?
Source by Lindsay Tjepkema