Après avoir créé cinq cabinets comptables de 1984 à 1994, j’ai passé les 15 années suivantes à aider plus de 2 000 comptables à développer et à améliorer leurs cabinets comptables en tant que consultant en développement de la pratique. Cette expérience a montré que de nombreux comptables ont mis en place de nombreux programmes de marketing qui échouent.
La principale raison pour laquelle la plupart des programmes de marketing comptable échouent est que le comptable essaie de traiter ses services comme une marchandise. Malheureusement, cela se traduit souvent par une réponse et une qualité très médiocres de la part de la clientèle. Il y a des tonnes de comptables qui ont essayé des programmes de marketing très coûteux offerts par de nombreuses entreprises, attirés par des garanties difficiles à appliquer qui ont eu des conséquences financières désastreuses. La majorité de ces erreurs de marketing se concentrent sur les programmes qui utilisent des techniques de commercialisation des produits de base.
L’industrie comptable n’est pas axée sur les produits de base; elle est motivée par la confiance et la loyauté. La confiance doit être construite. Il ne peut pas être vendu. En conséquence, un comptable échouera lorsqu’il tentera de vendre ses services comptables en tant que marchandise ou produit.
La première étape de tout programme de marketing des services comptables devrait être d’identifier une entreprise qui recherche les services d’un CPA ou d’un comptable. Si une entreprise est satisfaite de son CPA ou comptable actuel et n’engage pas les services d’un nouveau CPA ou comptable, cette entreprise ne changera pas de comptable. Toute tentative d’un comptable utilisant un programme de marketing pour rompre cette relation par des techniques de vente agressives ne fera que diminuer la perception qu’a l’entreprise du comptable et de son cabinet. Le comptable avisé ne retirera jamais un propriétaire d’entreprise de son comptable actuel si cette personne est satisfaite du comptable ou du CPA. Reconnaître que la situation est bonne à la fois pour l’entreprise et pour le comptable CPA. N’essayez jamais de couper ce qui est bon pour les affaires, ni pour le comptable CPA ni pour l’industrie comptable.
Après avoir reconnu qu’un programme de marketing comptable CPA devrait être en mesure d’identifier une entreprise recherchant les services d’un nouveau comptable CPA, la deuxième étape du programme de marketing comptable consiste à identifier l’entreprise à la recherche d’un nouveau comptable CPA qui cherche à s’intéresser à vous et votre cabinet comptable. Si votre programme de marketing a une entreprise à la recherche d’un nouveau comptable CPA qui s’intéresse à vous, rencontrer de nouveaux clients sera similaire à rencontrer des prospects référés. Ils s’intéresseront ouvertement à vous. Vous ne vous sentirez pas obligé de les vendre pour vous utiliser ou utiliser votre entreprise. N’oubliez pas que l’industrie comptable est basée sur la confiance. La clé de votre succès dans votre programme de marketing est sa capacité à vous donner l’opportunité d’établir un climat de confiance et de montrer comment vous pouvez aider le prospect.
Une fois que vous êtes intéressé par une entreprise qui a besoin de services comptables, la troisième étape de votre programme de marketing des services comptables devrait vous montrer comment démontrer votre capacité à aider votre prospect dans votre présentation. Trop de programmes de marketing comptable échouent parce qu’ils reposent sur le comptable CPA qui fait des arguments de vente à de nouveaux prospects. Les entreprises ne sont pas intéressées à se faire vendre des services de comptabilité. Les entreprises souhaitent savoir comment le comptable CPA peut les aider, ainsi que leur entreprise. Le comptable CPA doit fournir des exemples de la manière dont il peut aider et appliquer ces exemples à son entreprise. Il est important qu’il comprenne et voie la valeur que vous offrez. La plupart des entreprises ne comprennent pas la valeur qu’offre un comptable CPA. Si votre programme de marketing comptable centralise vos présentations sur vous et votre entreprise, ce n’est pas le bon programme de marketing ; Le programme doit centrer votre présentation sur le prospect et votre capacité à l’aider.
Enfin, la quatrième étape que le programme de marketing de votre comptable devrait vous fournir concerne les techniques de tarification de vos services en fonction de la valeur que vous avez démontrée dans votre présentation. Votre objectif n’est pas de dénigrer les services de votre entreprise afin d’attirer un nouveau client à bord, mais de valoriser vos services comme étant raisonnables par rapport à la valeur que vous offrez. Par exemple, si un prospect pouvait dépenser 1 000 $ pour faire préparer sa déclaration de revenus d’entreprise par un comptable agréé ou un comptable, il pourrait choisir de ne pas le faire. Cependant, si ce même CPA ou comptable a montré au client potentiel des stratégies d’économie d’impôt qui lui permettront d’économiser 5 000 $ d’impôts par an, le client choisira certainement que ce comptable CPA prépare ses 1 000 $ d’impôts. Il ou elle trouvera l’utilisation de ce CPA ou comptable très précieux. Remarquez dans l’exemple que le principal facteur pour lequel le prospect a décidé de s’engager n’était pas le coût absolu du service, mais la valeur reçue par rapport à ce coût.
En résumé, le programme de marketing d’un comptable doit suivre quatre étapes. Cela devrait:
1) Identifier une entreprise à la recherche d’un nouveau CPA ou comptable,
2) générer de l’intérêt pour cette entreprise en utilisant vous ou votre entreprise,
3) vous montrer comment démontrer la valeur de votre nouvelle présentation client, et
4) Évaluez les services de votre entreprise par rapport à leur valeur.
Si le programme de marketing de votre comptable n’emploie aucune des quatre étapes de base ou tente de commercialiser les services de comptabilité comme une marchandise, il est recommandé que vous abandonniez la mise en œuvre de ce programme. Vous évitez la frustration et une éventuelle catastrophe financière. N’oubliez pas que la clé d’un programme de marketing réussi pour les comptables CPA n’est jamais axée sur les ventes. Il vous met, vous et votre entreprise, en contact avec une entreprise qui a un besoin et qui souhaite que vous ou votre entreprise répondiez à ce besoin.
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Source by Frank Salman