Pourquoi les programmes de marketing des comptables CPA échouent

Après avoir créé cinq cabinets comp­tables de 1984 à 1994, j’ai passé les 15 années suivantes à aider plus de 2 000 comp­tables à déve­lop­per et à améliorer leurs cabinets comp­tables en tant que consul­tant en déve­lop­pe­ment de la pratique. Cette expé­rience a montré que de nombreux comp­tables ont mis en place de nombreux pro­grammes de marketing qui échouent.

La prin­ci­pale raison pour laquelle la plupart des pro­grammes de marketing comptable échouent est que le comptable essaie de traiter ses services comme une mar­chan­dise. Malheureusement, cela se traduit souvent par une réponse et une qualité très médiocres de la part de la clientèle. Il y a des tonnes de comp­tables qui ont essayé des pro­grammes de marketing très coûteux offerts par de nom­breuses entre­prises, attirés par des garanties dif­fi­ciles à appliquer qui ont eu des consé­quences finan­cières désas­treuses. La majorité de ces erreurs de marketing se concentrent sur les pro­grammes qui utilisent des tech­niques de com­mer­cia­li­sa­tion des produits de base.

L’industrie comptable n’est pas axée sur les produits de base; elle est motivée par la confiance et la loyauté. La confiance doit être construite. Il ne peut pas être vendu. En consé­quence, un comptable échouera lorsqu’il tentera de vendre ses services comp­tables en tant que mar­chan­dise ou produit.

La première étape de tout programme de marketing des services comp­tables devrait être d’i­den­ti­fier une entre­prise qui recherche les services d’un CPA ou d’un comptable. Si une entre­prise est satis­faite de son CPA ou comptable actuel et n’engage pas les services d’un nouveau CPA ou comptable, cette entre­prise ne changera pas de comptable. Toute tentative d’un comptable utilisant un programme de marketing pour rompre cette relation par des tech­niques de vente agres­sives ne fera que diminuer la per­cep­tion qu’a l’en­tre­prise du comptable et de son cabinet. Le comptable avisé ne retirera jamais un pro­prié­taire d’en­tre­prise de son comptable actuel si cette personne est satis­faite du comptable ou du CPA. Reconnaître que la situation est bonne à la fois pour l’en­tre­prise et pour le comptable CPA. N’essayez jamais de couper ce qui est bon pour les affaires, ni pour le comptable CPA ni pour l’in­dus­trie comptable.

Après avoir reconnu qu’un programme de marketing comptable CPA devrait être en mesure d’i­den­ti­fier une entre­prise recher­chant les services d’un nouveau comptable CPA, la deuxième étape du programme de marketing comptable consiste à iden­ti­fier l’en­tre­prise à la recherche d’un nouveau comptable CPA qui cherche à s’in­té­res­ser à vous et votre cabinet comptable. Si votre programme de marketing a une entre­prise à la recherche d’un nouveau comptable CPA qui s’in­té­resse à vous, ren­con­trer de nouveaux clients sera similaire à ren­con­trer des prospects référés. Ils s’in­té­res­se­ront ouver­te­ment à vous. Vous ne vous sentirez pas obligé de les vendre pour vous utiliser ou utiliser votre entre­prise. N’oubliez pas que l’in­dus­trie comptable est basée sur la confiance. La clé de votre succès dans votre programme de marketing est sa capacité à vous donner l’op­por­tu­ni­té d’établir un climat de confiance et de montrer comment vous pouvez aider le prospect.

Une fois que vous êtes intéressé par une entre­prise qui a besoin de services comp­tables, la troisième étape de votre programme de marketing des services comp­tables devrait vous montrer comment démontrer votre capacité à aider votre prospect dans votre pré­sen­ta­tion. Trop de pro­grammes de marketing comptable échouent parce qu’ils reposent sur le comptable CPA qui fait des arguments de vente à de nouveaux prospects. Les entre­prises ne sont pas inté­res­sées à se faire vendre des services de comp­ta­bi­li­té. Les entre­prises sou­haitent savoir comment le comptable CPA peut les aider, ainsi que leur entre­prise. Le comptable CPA doit fournir des exemples de la manière dont il peut aider et appliquer ces exemples à son entre­prise. Il est important qu’il comprenne et voie la valeur que vous offrez. La plupart des entre­prises ne com­prennent pas la valeur qu’offre un comptable CPA. Si votre programme de marketing comptable cen­tra­lise vos pré­sen­ta­tions sur vous et votre entre­prise, ce n’est pas le bon programme de marketing ; Le programme doit centrer votre pré­sen­ta­tion sur le prospect et votre capacité à l’aider.

Enfin, la quatrième étape que le programme de marketing de votre comptable devrait vous fournir concerne les tech­niques de tari­fi­ca­tion de vos services en fonction de la valeur que vous avez démontrée dans votre pré­sen­ta­tion. Votre objectif n’est pas de dénigrer les services de votre entre­prise afin d’attirer un nouveau client à bord, mais de valoriser vos services comme étant rai­son­nables par rapport à la valeur que vous offrez. Par exemple, si un prospect pouvait dépenser 1 000 $ pour faire préparer sa décla­ra­tion de revenus d’en­tre­prise par un comptable agréé ou un comptable, il pourrait choisir de ne pas le faire. Cependant, si ce même CPA ou comptable a montré au client potentiel des stra­té­gies d’é­co­no­mie d’impôt qui lui per­met­tront d’é­co­no­mi­ser 5 000 $ d’impôts par an, le client choisira cer­tai­ne­ment que ce comptable CPA prépare ses 1 000 $ d’impôts. Il ou elle trouvera l’u­ti­li­sa­tion de ce CPA ou comptable très précieux. Remarquez dans l’exemple que le principal facteur pour lequel le prospect a décidé de s’engager n’était pas le coût absolu du service, mais la valeur reçue par rapport à ce coût.

En résumé, le programme de marketing d’un comptable doit suivre quatre étapes. Cela devrait:

1) Identifier une entre­prise à la recherche d’un nouveau CPA ou comptable,

2) générer de l’intérêt pour cette entre­prise en utilisant vous ou votre entreprise,

3) vous montrer comment démontrer la valeur de votre nouvelle pré­sen­ta­tion client, et

4) Évaluez les services de votre entre­prise par rapport à leur valeur.

Si le programme de marketing de votre comptable n’emploie aucune des quatre étapes de base ou tente de com­mer­cia­li­ser les services de comp­ta­bi­li­té comme une mar­chan­dise, il est recom­man­dé que vous aban­don­niez la mise en œuvre de ce programme. Vous évitez la frus­tra­tion et une éven­tuelle catas­trophe finan­cière. N’oubliez pas que la clé d’un programme de marketing réussi pour les comp­tables CPA n’est jamais axée sur les ventes. Il vous met, vous et votre entre­prise, en contact avec une entre­prise qui a un besoin et qui souhaite que vous ou votre entre­prise répondiez à ce besoin.



Agence Arkenciel

PRO
ASSO

Vous êtes un Professionnel ?

remplissez ce formulaire et nous vous recontactons rapidement

Vous êtes une Association ?

remplissez ce formulaire et nous vous recontactons rapidement



Source by Frank Salman

Laisser un commentaire